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2017信息系统项目管理师案例分析大全(16)c公司是国外一家知名的电信设备供应商,在国内拥用许多电信运营
来源:信管网  2017年04月25日  【信管网:项目管理师专业网站所有评论

C公司是国外一家知名的电信设备供应商,在国内拥用许多电信运营商客户。C公司主要通过分销的方式发展其在中国的业务,由其在国内的合作伙伴与电信公司签约并提供系统集成服务。
2000年,国内一家省级电信公司(H公司)打算上马一个项目,并通过发布RFP(需求建议书)以及谈判和评估,最终选定C公司为其提供相关电信设备。国内某集成公司(L公司)作为C公司在中国国内的代理商之一,成为了该项目的系统集成商。L公司是第一次参与此类工程。电信公司(H公司)和L公司签订了总金额近1000万元的合同。张先生是L公司负责该项目的项目经理。该项目的施工周期是三个月,由国外电信设备供应商C公司负责提供主要设备,L公司负责全面的项目管理和系统集成工作,包括提供主机、外设及相关附属设备,并负责项目的整个运作和管理。C公司和其代理商L公司之间签署的是设备采购合同,一次性付款,这就意味着C公司不承担任何项目风险,而L公司虽然有很大的利润,但是也承担了全部的风险。L公司和客户H公司之间签署的是集成服务合同,合同类型为固定价分期付款合同,按照惯例,10%的尾款要等到系统通过最终验收一年后才能支付。
项目实施3个月后,整套系统安装完成。但自系统试运行之日起,不断有问题暴露出来。H公司要求L公司负责解决,可其中很多问题涉及C公司的设备问题。因而,L公司要求C公司予以配合,C公司也一直积极参与此项目的工作。
然而,随着对项目的阶段性测试工作的展开,H公司发现系统的实际技术指标远远没有达到当初L公司在最初的技术建议书上的承诺。对于H公司来说,他们认为,按照RFP的要求,L公司实施的项目没有达到合同的要求。因此,直至2002年,H公司还拖欠L公司10%的验收款和10%的尾款。L公司多次召开项目会议,要求C公司给予支持。但由于开发周期的原因,C公司的设备无法马上达到新的技术指标并满足相关的功能。于是,项目持续延期。为完成此项目,L公司只好不断将C公司的最新升级系统(软件升级)提供给H公司,甚至派人常驻在H公司(外地)。
又经过了3个月的艰苦调试,H公司终于通过了最初验收。在L公司同意承担系统升级工作直到完全满足RFP的基础上,H公司支付了10%的验收款。然而,2002年年底,C公司由于内部原因暂时中断了在中国的业务,其产品的支持力度大幅下降,结果致使该项目的收尾工作至今无法完成。
作为项目经理,L公司张先生简单估算了一下,在此项目上公司原本可以获得250万元左右的毛利,可是考虑到增加的项目成本(差旅费、沟通费用、公关费用和贴现率)和尾款,实际毛利不到70万元。如果再考虑机会成本,实际利润可能是负值。
导致项目失败,尤其是项目预期的经济指标没有完成,这是非常遗憾的事情。项目失败或没有达到预期的经济指标的因素有很多,其中风险管理是一个极为重要的因素。
【问题】
从L公司角度,讨论一下该项目失败的原因及其避免的方法。
分析提示:
(1)风险识别与分析的方法。
(2)适当的商务承诺。
(3)选择适当的商务合同。

信管网答题思路:
1 项目失败的原因
1)在项目前期没有进行风险评估,以便预测项目潜在风险的可能;
2)L公司第一次参与此次项目,没有对甲方的RFP进行仔细分析,并及时与C公司沟通;
3)在与C公司签订商务合同时,没有选择合适的合同类型,对设备服务和技术支持条
在合同中没有明确双方的权责;和发生问题时的应急措施
4)当发生由于设备原因,无法达到甲方RFP的需求指标时,L公司没有采取果断的三方
协调措施,对项目进行变更,以至后期发生不必要的成本和资源的浪费
5)当C公司中断中国业务后,L公司没有对因此造成的后果进行评估,没有及时和C公
司协商原有设备的服务和支持工作,并用法律保护自己的利益;也没有和甲方沟通;
2 总结项目经验后,应采取得措施
1)项目前期进行风险分析,风险记录
--商务风险:合同类型和内容
--技术风险:硬件、技术能力
--人员风险
--项目管理风险:第一次参与此类工程
对分析到的风险,提出解决方案和应急计划。
2)具体应对措施
2.1 作为C公司的国内集成代理商,在签订产品采购合同时,应积极考虑产品的技术风险,在商务合同中加入产品技术支持和服务条款,降低自己的商务风险。
2.2 应要求C公司对项目成员进行采购产品的技术培训,掌握实施项目所需的技术能力,保证项目实施和降低技术风险;
2.3 L公司第一次实施此类工程,项目管理方面没有经验,所以应事先建立严格的项目管理流程和制度,保证项目的实施,降低项目管理方面的风险。
2.4 在项目实施、测试过程中发生,应进行风险记录,并对发生的分险(指标没达到,可能不验收!)进行风险分析,风险评估;然后与三方沟通进行协商处理,从在技术和产品设备上进行完善,或者从商务上在项目合同款上做让步。
2.5 针对C公司的产品问题,明确责任,要求C公司进行赔偿或者服务和技术上的承诺;
2.6 当C公司停止中国业务时,与C公司协商遗留项目与产品的售后服务、技术支持问题进行商谈,对于今后L公司对C公司产品的服务支持工作要求C公司进行商务赔付。同时,与甲方就此情况进行协商,解决今后的服务事宜。 

2017信息系统项目管理师案例分析大全(15)小张是信管网系统集成部门的项目经理,目前正在负责国内某省一



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