索赔是个长期的任务，贯穿项目执行的始终，而且涉及知识面广，既包含技术性，又具有艺术性，所以要想获得最大限度的索赔，必须成立相对稳定的索赔小组，研究谈判策略，注重每一个细节证据的收集，在坚守一定原则的前提下，灵活机动，最终赢得属于自己的合法利益。
　　                      
　　建立索赔小组

　　索赔小组应当是项目的常设机构，不是为某个单项索赔而临时成立的。应当说，项目的合同管理部门就是索赔小组的雏形，由主管合同的项目副经理负责，成员有：负责付款申请证书的预算人员、负责设计和施工的技术人员、负责对外的公共关系人员和法律顾问人员。班子成员应当专职和兼职相结合，以合同、预算人员为主，辅以技术、公关和法律人员。当然，这些人首先应当具备外语能力，不能设想一个小组就指望一个翻译人员去谈判。

　　承包商还可以通过国际市场进行合同索赔人才的配置。很多国际工程承包商经过多方推荐、慎重比较，高薪聘用了来自欧美的合同专家。根据合同专家的建议，承包商充实和完善了合同管理体系，把生产、经营各个环节纳入到合同管理的范畴之中，在合同履约的全过程中监控合同条件的变化，及时发现索赔事件，广泛收集索赔证据，恰当地参加索赔谈判，为承包商挽回损失。

　　中国公司在发展中国家承揽的世界金融组织贷款项目，业主一般聘用的咨询工程师都是欧美公司的，我们对应地聘请这些国家的索赔专家，他们与咨询工程师之间的交流无障碍，更容易取得信任，索赔的成功性更大一些。另外，索赔专家不必长期呆在施工现场，他们可以不定期的来项目上，指导索赔，参加谈判，他们的费用可以按天或按小时计算。事实证明，在笔者经历的很多项目上，高价聘请索赔专家是值得的。

　　确定索赔目标

　　谈判前要制订本次索赔要达到的费用和工期的目标。经过详细地测算，一般制定高、中、低三个索赔目标。

　　第一，高期望值目标。高期望值目标应力争调高单价，获得丰厚利润和最大限度的工期顺延。此时承包商索赔的证据充足，且该项索赔对整个工程影响大，成功的可能性很大；并且此时承包商施工进度和质量良好, 能力和信誉得到工程师和业主的认可，几方关系融洽。
　　
　　第二，中期望值目标。  中期望值目标只对单价进行微调，利润适当，工期索赔没有争议，索赔证据充足，承包商的施工进度和质量符合合同要求，与业主和工程师的关系较好。 
      
　　第三，低期望值目标。低期望值目标不能调整单价，微利，工期索赔没有争议，索赔证据充足，但施工进度拖期，与业主及工程师的关系一般。
　　                     
　　研究谈判策略

　　为了获得索赔利益的最大化，在索赔谈判前应制订谈判策略。在制订谈判策略时要考虑承包商的当前利益和长远利益，根据不同的索赔议题确定不同的索赔策略。

　　1.先易后难的原则

　　施工中发现索赔的机会往往是从单项工程开始，是单项索赔。但如果不能及时解决，几个单项索赔积累起来，就变成了一揽子索赔。一揽子索赔由于单项多，数额大，问题复杂，往往不容易解决。索赔的数额大，也牵涉到审批的权限问题。数额小的单项索赔，驻地工程师就能批准；数额大到一定程度，要经驻地总工程师或工程师总部审查批准。因此我们要本着先易后难的原则，力争先解决双方认可的单项索赔，在当月的付款申请中得到索赔款。其他难于解决的索赔，可以逐步完善资料，继续谈判，分步解决。

　　2.长远利益的原则

　承包商的经营战略直接制约着索赔谈判。在分析了业主情况和工程所在地情况后，承包商应考虑以后有无与业主就新项目继续合作的可能。如果希望继续与业主合作，在当地站稳脚根，开拓市场，就应当弃小就大，逐鹿者不顾兔，在不失掉原则、不过多损害自己利益的情况下做适当让步，以此换取对方的让步，把争端消灭在萌芽状态，减少双方的对立，创造和谐的合作气氛，为以后的合作打下基础。

      3.双赢的原则

　　在处理索赔的过程中，往往牵涉到变更。如果这种变更也考虑了业主和工程师的利益，索赔和变更的谈判就更顺利，这就是所谓的双赢。新版FIDIC《施工合同条件》第13.2款指出：承包商可以随时向工程师提出变更的书面建议。他提出的变更应对业主有如下好处：

　　①加快竣工；
　　②降低业主的工程施工、维护或运行费用；
　　③提高业主竣工工程的效率或价值；
　　④给业主带来其他利益。

　　如果承包商提出的变更有以上四点好处中一点或几点，工程师会很容易批准，相应的索赔也就好解决了。

　　4.立足友好解决

　　如果双方不能在DAB调节期间达成一致，最终会通过国际仲裁来解决。而国际仲裁的费用消耗是巨大的，时间上是旷日持久的。在国际工程的实际中，通过国际仲裁解决争端的实例很少。当然业主和承包商各自为了取得主动，都会拿提交国际仲裁去威慑对方。为了避免仲裁或当对方提交仲裁时做到有备无患，双方在DAB 调节期间，都会做一些仲裁的准备。如：了解仲裁的程序、准备提交仲裁的文件和组建律师班子等。当然，这是一种策略，有经验的业主、工程师和承包商是会分析对方的真正意图的。双方都知道，提交国际仲裁对双方都不是好事，谁也不见得取得真正的胜利，大多数情况下是两败俱伤。花费了大把的差旅费、仲裁费、律师费和准备资料的费用，即使赢了官司，也拿不回多少钱，真正得到好处的是律师、仲裁员和仲裁机构。

　　基于上述原因，业主和承包商总是在不断地通过谈判找利益平衡点。开始，这种谈判是技术上的，谈判依赖的事实是施工期间记载的大量信息。工程师平时积累的大量信息资料，是业主决策的依据。如果技术谈判不能达成一致，而双方又不想提交国际仲裁，商务谈判可作为最后的努力。双方根据自己的最低限和最高限慢慢地互相让步，求得共识。很多项目在谈判陷入僵局时，最后都是通过这种办法解决的。

　　关注细节问题

　　对于承包商来说，必须注意索赔的时效性、准确性、全面性、关联性及合法性。

　　1.时效性

　　时效性就是要特别注意索赔的时限条款，及时处理索赔。索赔事件发生后的28天内发出索赔通知，42天内提交包括有详细计算和证据的索赔报告。工程师收到索赔报告后的42天内批复，如果工程师42天内未批复就视为默认。工程师批复同意或默认后，承包商可以在最近的中期付款申请证书（IPA）中列入此项索赔款。如果工程师批复不同意，承包商每月重新提交一次新的索赔报告，说明累计的费用，另一方面要继续和工程师谈判，争取早日解决。任何将问题搁置起来，待以后处理的做法都会使索赔失去时效，使承包商蒙受损失。

　　在索赔方面，承包商往往存在错误认识。承包商为了和业主搞好关系，不敢向业主提出索赔要求。业主和工程师也不愿意听到“索赔”这个词。尤其是工程的开始阶段和中期，承包商的索赔机会是很多的。因为一般的土建工程开始都存在路权和征地问题，多数情况下业主都不能按时解决，使承包商蒙受窝工损失。另外，对于建筑工程，开始一般为开挖阶段，经常出现地质条件与标书图纸描述地不符的情况，索赔的机会是很多的。但承包商此时往往不敢提出索赔，觉得工程刚开始就索赔容易搞坏双方关系，不但拿不到钱，反而使业主和工程师以后对其更加苛刻。所以就采取了以后再说的策略。正是这种“以后再说”使索赔失去了时效。

　　2.准确性

准确性就是索赔证据必须真实可靠，必须是合同实施过程中确实存在和发生的，必须完全反映实际情况；索赔所依据的各种资料和数据必须经过反复核对，准确无误，经得起推敲，不能出现任何差错；索赔款额及其计算方法，一定要符合新版FIDIC合同条件规定的计算方法，绝不能违反合同条件去虚报冒领。要使业主和工程师看了索赔报告后，觉得承包商提出的要求是合情合理的。

　　3.全面性

　　全面性就是所提供的材料和证据应能说明事件的全过程，不能零乱和破碎。索赔报告中涉及的理由、事件、过程、影响及索赔额等都应有相应的证据。此外，在施工过程中，应对施工情况做全面的记录，确保记录的详细、完整并获得业主或工程师的确认。

　　4.关联性

　　关联性就是所提供的索赔证据能够相互说明,不能相互矛盾,要相互关联一致。如：人工费索赔的依据是工资单，但工资单中的总人数应当与月计划表、施工纪录、月进度报表中的人数一致；设备使用费索赔是按使用的台班计算的，台班数也应与月计划、月报表中及设备报表中的设备使用台班一致；同理，材料费索赔也应与材料的其他相关报表一致。

　　5.合法性

　　合法性就是所提供的文件要具有法律证明效力。证据应是书面材料；有关记录、协议、纪要等必须是双方签署的；施工中重大事件及特殊情况的记录、统计必须由工程师签字认可；工程师的口头指示要在2日内书面确认；对于当地人工费、当地采购的材料和当地租赁设备的台班价格，要有当地物价局签字盖章的物价指数表；对于工程所在国以外的人工、材料和设备台班价格，要有国外有关物价部门的证明材料；当地币对合同规定的外币的兑换率要有工程所在国中央银行公布的即期兑换率证明等。

    细节注定成败。承包商利用合同条款的规定，从细微工作抓起，做好索赔准备，是保证合同顺利履约，防止自身利益受到损害，实现预期经济效益的重要保证。目前，一些国际工程项目执行时困难重重，主要原因是项目管理者对合同管理工作认识不足，履约意识不强，索赔力度不够，要扭转局面只能从总结提高合同履约的关键环节着手，进行系统的控制和管理，加强自身的索赔能力，才能赢得属于自己的合法利益。