【案例正文】

　　公司A是拥有较好政府背景的股份制企业，机制比较灵活，该公司运作的项目是政府机关的一个Mis系统。现在整个开发全部完成，系统已经试运行2个月左右，运行情况比较顺利，但是公司A是拥有较好政府背景的股份制企业，机制比较灵活，该公司运作的项目是政府机关的一个Mis系统。现在整个开发全部完成，系统已经试运行2个月左右，运行情况比较顺利，但是，目前有几个比较大的问题如下：

　　1. 客户同该公司关系特别密切(毕竟客户是机关)，不能完全按照合同进展。

　　2. 政府的工作节奏比较慢，在项目实施进程中，严重单方面拖延实施进度，造成项目延期。(他们很小的项目决定都需要开会讨论)

　　3. 不可预测的项目变更风险。(机关领导一句话，项目经理就要处理变更需求)

　　4. 客户没有项目周期(软件项目)等方面的认识，对合同规定的验收不予回应，需要该公司老总才能协调。(项目经理没有这方面的权利)

　　项目经理在项目组中本来负责软件开发设计，开发后期被部门经理任命为项目主管，对于客户主观需求变更，项目主管目前沟通得比较好。但对于客户政策性的变更，项目主管感到很无奈，没办法，只有进行变更处理。该公司应该怎么才能结束该项目呢?

分析观点1：1、根据现阶段情况分析，确定项目验收指标；
2、验收指标由公司领导与客户共同确认；
3、按照验收指标完成目标后转入售后服务。

分析2：1,首先对于政策性变更 A公司应该在项目实施前就应该做好相关的风险分析工作，预留相关成本。
2，项目经理在初期负责软件开发设计而后期才被任命为项目主管，很明显初期组织架构不合理，没有充分发挥项目经理的能动性，权利和职责不够清晰。
3，项目案例中作者的苦恼有以下几方面：项目变更的管理,进度管理，项目收尾管理。建议从以下几方面改进目前的状况：
1）做好项目关系人管理，要知道是谁在项目中起到关键性作用及利害关系人，定期进行汇报和沟通，推进项目的进度，控制项目无休止的主观需求变更。
2）项目的收尾可以依据合同进行验收，测试，及时发现和解决相关问题，对于政策性变更应该是无计可施，只能进行变更以满足用户需求，但是可以补充相关合同内容，按不同情况进行成本损失的弥补

分析3：做项目如同做生意，找到负责生意‘埋单’的人，按照生意的生存法则有计划的开展工作。
给予以下几点建议：
1、做为项目经理当务之急找出变更原因所在；哪些领导需要变更，变更需求出发点或者原因是什么，你需要做好仔细的调研工作，并做好签字确认变更调研文档；
2、根据变更的内容按照现在已经试运行的系统提供解决方案，列出哪些可以利用系统其它方法变通解决，原则尽量少修改已经试运行的成熟系统，如实在需修改系统并告知领导修改风险性；并提供风险报告客户签字确认；

分析4：变更是要付出代价的，去饭店吃饭，你总不能多次当小二将菜上桌上时都说：小二这菜我换一下，另外做一盘给我吧？

从案例上看，要在以下几个方向加强：
１．明确范围，多做确认，确认手法要多样，把每次变更都记录下来，在合适的时候由老总拿这些与客户沟通，比较实际，又有说服力．
２．定个一个合适的范围变更控制流程，无论算不算钱，都把成本计进去，如果超出10%可以适当谈论一下合同，但要注意方式，因为他是大哥．
３．从思想上引导，做些项目相关培训，因为他们可能有些人思想还只有小学文化,让客户感觉一直这样下去客户自已没有面子．
４．了解客户不结项的原因，要给后期维护承诺，但要明确维护范围，因为看这个案例这样的客户说不定那天还要叫你去帮他倒马桶．
５．实在谈不成，也可以送点小礼，这也是一种沟通方式，中国人特别是这些人，毕竟是很喜欢这种习俗，高兴了什么事也就好办点．
６．还不行，只能找你的律师，这年头与政府也可以打管司的,毕竟你是先文后才武这没什么不可以．
７．管司也打不过，只能认命吧，自已能力有问题，或是当初合同定的就是不用付款,就当是交了学费，养了....

分析5：针对该案例，谈一下自己的几点建议：
1、不管客户和公司关系在怎么密切，正式的程序和过程还是需要严格执行，特别是在合同的内容和条件上一定要清晰和明确，如果不明确，建议和客户重新协商确定；
2、对于该项目，由于客户关系的问题，需要将后期会出现的风险和问题提前进行预估，同时制定相应的对策和方案，形成风险列表和客户领导进行确认，一旦出现问题如何处理和客户达成一致，即使不签字，也让客户做到心中有数，不要到最后了，在推脱责任；
3、关于工作节奏的问题，需要合理安排计划和调整资源，按照客户的要求和里程牌制定相应的计划，配置合适的资源，把握客户的工作节奏，只要不延期即可，同时如果进度受客户影响较大，可以再风险列表中进行说明；
4、针对验收的标准和方法，内容，一定要在合同中进行明确说明，最终的交付成果是什么，验收的方式，内容，标准，依据是什么，都需要明确，这些最好在合同中提前明确，如果客户不清楚的，一定要互相讨论和协调，达成一致，最终作为验收的材料。
以上是自己的一点建议，希望有所帮助，针对于具体的操作和方法需要根据项目的实际情况灵活处理。